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Describo el momento: Llego a la oficina de un prospecto y me recibe con el comentario: “Tengo un problema muy grave pues, como importador me he vuelto muy poco competitivo, mis ventas están bajando, por lo caro de mis productos, no sé cómo realizar una adecuada gestión de mi tiempo, debido a ello, los compromisos de compra ahora resultan difíciles de pagar, y bueno todos los problemas que ello implican”.

En realidad, si nos limitamos a este análisis, sería una situación realmente caótica, pero más allá de eso, debemos entender varias cosas:

1. El tipo de cambio tenemos que utilizarlo a nuestro favor, si somos importadores de productos X, en el mercado nacional seguramente hay proveedores del mismo producto de alta calidad que no eran competitivos por economías a escala, ahora con un incremento en el precio de las importaciones de 20% a 30%, sus precios se mantuvieron o incrementaron en un porcentaje mucho menor, adicionalmente, el tipo de cambio fluctúa de un día a otro 10% o más,
2. ¿Qué estrategia generarías para que esto fuera utilizado a tu favor? ¿Cómo logras estabilidad de tipo de cambio en tu negocio, asegurando estabilidad financiera,  y vender dicha estabilidad de tipo de cambio a tus clientes? ¿Cómo captar leads para tu negocio?

Tus deudas en dólares, son un problema en cuanto no planeaste la estrategia correcta, si es que utilizaste alguna, en ésta época tan volátil, existen empresas estables que están aprovechando cada una de las oportunidades para hacer utilidades, clientes nuevos y mejorando resultados, ¿por qué ellos sí pudieron? ¿Qué estrategia vas a realizar para que esto se resuelva y no vuelva a pasar?

Este mes, sin duda, seguirán los tumbos de tipo de cambio por las situaciones que hemos vivido, pero a cierre de año, la economía global buscará un reacomodo, ¿por que?

Todos seguiremos celebrando cumpleaños e iremos de viaje para ver a nuestros familiares, todos celebraremos navidades y año nuevo, de acuerdo a nuestras creencias, también tendremos que ir a doctor y, desafortunadamente, requeriremos servicios médicos, legales y de asesoría para accidentes automovilísticos, en algunos casos.

Algunos, necesitaremos servicios para la gran felicidad de tener un nuevo miembro en la familia y otros por la gran tristeza de su pérdida. Por otro lado, aunque no lo deseemos, deberemos de adquirir comida todos los días, asearnos, ir a la escuela e, inequívocamente, a distraernos un poco. Los antros, cines, cafeterías y bares, estarán abarrotados en algunos momentos del mes y hasta el cierre de año; es cierto, no con la misma intensidad ni frecuencia, pero efectivamente, la gente, todos nosotros, lo haremos, porque, en RESUMEN ¡SOMOS LÍDERES DE NUESTRA VIDA Y DE NUESTRO NEGOCIO! ¿Qué estrategia estás diseñando para estar del lado correcto de la economía?

En realidad, los negocios que quedaremos después de esta crisis, seremos aquellos que encontramos en ella una oportunidad, pues DECIDIMOS no incluirnos en ella y, por el contrario, ponernos del lado correcto, de los que ganamos, del lado de la gente, apoyándola y ayudándola a ser mejores, y cada vez mejores. DISEÑANDO las estrategias que pondrán a nuestros COACHEES (empresarios que han decidido no dejarse llevar por la inercia, sino ser la inercia) del lado correcto, de donde la gente SI va a comprar, porque de todas formas lo va a hacer, ¿Quién le dice a su cuerpo?, ¡Por favor no tengas hambre, que hay crisis!

Y si tu eres productor nacional, es el momento de salir a la calle a gritar que: TU producto es mejor o igual que el de importación, al mismo precio, pero “¡ESTE ES NACIONAL! Ayuda a tu país a mantener los trabajos”, etc. Tienes un incremento en los costos de tu competencia en un 20% a 30%, directo a tipo de cambio y algún porcentaje adicional por efectos energéticos en la logística del mismo, ¿Qué vas a hacer con esa GRAN OPORTUNIDAD?

Concluí diciéndole a mi prospecto: “¿Estas arriba o debajo de la línea? Arriba obtendrás los resultados que esperas, por debajo, solo encontrarás la justificación perfecta del porque fracasaste. Con lo primero aseguras tu futuro financiero, con lo segundo, también, pero ¿cuál prefieres?”

Habiendo nacido en el entorno de una tercera generación de empresa familiar, y estando muy vinculado como empresario y coach de Pymes a este mundo, siempre he considerado dos hechos como incontestables:

Las empresas familiares son uno de los principales motores de la economía en nuestro país: representan un 90% del total de empresas en España, suponen un 65% del PIB, y dan empleo a más de 8 millones de personas.

Los propietarios de empresas familiares no prestan atención a las estadísticas: De las empresas familiares sólo el 35-40% sobreviven a la segunda generación, y escasamente entre un 10-15% sobreviven a la tercera generación, es decir de cada 20 empresas sólo 3 sobreviven a los nietos. Pese a estos datos, y según diversos estudios realizados, el 90% de los propietarios quieren mantener el negocio en la familia…

Si aceptamos estos hechos, se plantean un par de preguntas lógicas, ¿por qué se dan estas tasas de mortalidad tan alta en un sector tan importante para nuestra economía, y qué pueden hacer los empresarios al respecto para reducirla y poder legar el negocio a la siguiente generación?

En primer lugar debemos destacar que, de acuerdo a estudios realizados por John L. Ward en una muestra de empresas familiares, el 10% de estos fracasos se debe a la falta de capacidad del sucesor, el 20% a razones de negocio, el 10% a falta de capital, pero el 60%!!! de los casos de fracaso se deben a temas puramente familiares.

¿Por qué?

Las razones principales desde el punto de vista familiar que originan este bajo ratio de supervivencia de la empresa familiar, en nuestra opinión, son las siguientes:

La deficiente preparación de la sucesión familiar, debido principalmente a que se trata de empresas unipersonales, no de empresas familiares

• El Ego del propietario, no permite en muchas ocasiones crecer ni integrarse al resto. Se trata de la empresa del fundador y es muy difícil cambiar esa percepción y lo que conlleva.
• Hace falta liderazgo empresarial dentro de la empresa para llevar las riendas del negocio.
• No existe una estructura organizativa ni programas que permitan la inclusión de los sucesores y su rotación en puestos, es básicamente una empresa unipersonal.
• Necesidad de coaching de equipo debido a la falta de comunicación en relación a la empresa entre los miembros de la familia, tanto entre aquellos directamente vinculados a la empresa como entre el resto de los miembros de la familia.
• Falta de un formador profesional para que las futuras generaciones sepan llevar el negocio.
• Los propios sucesores no son capaces de afrontar las nuevas responsabilidades, y rechazan esa presión, mientras que el equipo tiene miedo al cambio.

No se diferencia Gestión, Propiedad y Familia

• Origina conflictos al no ser capaces de diferenciar estos tres campos. Al tomar una decisión como gestor que va a beneficiar a la empresa, pero que puede percibirse como negativa para mi hermano, ¿qué puedo hacer? Un cúmulo de decisiones no necesariamente basadas en criterios de gestión pueden suponer el fin de la empresa, y cuando se quiere cortar con esta dinámica ya es tarde
• Provoca falta de profesionalidad (no se cumplen horarios, …). Soy propietario de una parte de la empresa, y mi padre es el jefe, esto puede afectar a mi juicio sobre lo que debe ser mi comportamiento

La empresa se contempla como una especie de Fundación que debe alimentar los apetitos de una familia cada vez más numerosa. La familia en muchas ocasiones (casi siempre) crece más rápido que la empresa y parece que la empresa debe sustentar a todos. Cuando el ritmo de crecimiento de la familia y las exigencias de los familiares crecen más deprisa que la empresa, se endeuda y esquilma la empresa, sin hacer las inversiones necesarias para que crezca, incorporando personal ineficiente sólo por ser familia, y extrayendo dinero que genera endeudamiento

No todo el mundo es empresario, y puede carecer de las habilidades motivación y carácter necesarios para sobrevivir en este mundo. En muchas ocasiones falta la motivación y las ganas del fundador ya que los sucesores lo han tenido todo hecho. Puede ser también que el sucesor se haya visto obligado a incorporarse a la empresa por presiones familiares, o falta de alternativas. Y finalmente puede simplemente carecer de la determinación y habilidades necesarias para ser empresario.

Competencia entre los sucesores. Si nos fijamos atentamente, los hermanos suelen ser muy diferentes, a cada uno le ha tocado ocupar un sitio y desempeñar un rol diferente en la familia, y no siempre es fácil esa integración de caracteres tan diferentes. Esa diferencia que podría traer complementariedad la mayoría de las veces trae conflicto en el caso de la empresa familiar ya que hay demasiados factores emocionales envueltos, y degenera en rivalidades y luchas de poder. Estas diferencias de carácter pueden llegar a ser diferencias de valores en la 3ª generación, los primos, dificultando aún más la continuidad del negocio, ya que no existe ni el vínculo directo que hace permanecer unido pese a las diferencias.

¿Cómo afrontar todos estos riesgos?

No hay soluciones mágicas, pero para poder afrontar todos estos desafíos hay una serie de iniciativas a tomar, que si bien no son una garantía de éxito, su cumplimiento aumenta las posibilidades de que nuestros nietos disfruten de la empresa, y desde luego su no observancia nos sitúa con bastante probabilidad en ese 85% de empresas que no sobreviven a la tercera generación

Ser conscientes del desafío, de que hay más posibilidades de fracaso que de éxito.

Todavía me sorprende la cantidad de gente en empresas familiares, propietarios, gestores o familiares, que creen que ese 85% de empresas desaparecidas no se aplica a ellos. Sólo 1,5 de cada 10 empresas sobrevive a la tercera generación. ¿Creen realmente que será la suya la que sobreviva? Esto no es una “estadística de tertulia”, son datos reales. Ser consciente de lo que está en juego y las dificultades, y no mirar simplemente hacia otro lado, es el primer paso para lograr sobrevivir.

Planificar, especialmente la sucesión familiar, y definir objetivos claros para la empresa familiar compartidos por todos.

Esto chocará en muchas ocasiones, aunque no lo reconozca, con el fundador o persona a suceder. A nadie nos gusta planificar nuestro relevo, ni abandonar el poder de decisión. El planificar y fijar objetivos choca en general con la dinámica habitual de la empresa, centrada en la operativa y el día a día, y con los intereses particulares.

Fijar reglas, medidas y políticas (Quién entra y bajo qué condiciones, posición de la familia política, retribuciones, expectativas en definitiva)

No son temas agradables, y muchas veces tendemos a evitar el conflicto y lo posponemos… El conflicto aparecerá tarde o temprano, la cuestión es estar preparado o no para afrontarlo. Es responsabilidad del empresario liderar el proceso, y hacerlo con tiempo suficiente. El apoyo (o su falta) del cónyuge será vital en este proceso.

Profesionalizar la empresa.

Definir funciones, estructura, sistemas, objetivos comunes y particulares, es decir convertirla en una empresa de verdad. Esto es aplicable a cualquier empresa, pero encuentra más barreras aún en la empresa familiar, ya que en ocasiones se cree que profesionalización y familia son conceptos opuestos, nada más lejos de la realidad.

Aprovechar las ventajas de la empresa familiar (compromiso, flexibilidad, confianza, estabilidad…).

Se habla mucho de los aspectos negativos de la empresa familiar, pero a que Ejecutivo no le gustaría contar con gente tan comprometida, de confianza, conocedora del negocio, como la disponible en la empresa familiar, y tener la rapidez de decisión y flexibilidad que conlleva.

En muchas ocasiones un mentor puede ayudar en esta transición, ya que los empresarios no suelen saber como afrontar estos problemas, y se encuentran con el factor de la presión familiar, elementos que puede recomendar que un tercero independiente realice estas funciones, por experiencia, como garantía de imparcialidad y por el bien de la propia convivencia familiar.

 “Cómo detuve la prospección y dejé que mis clientes me trajeran nuevos negocios”

Los Admiradores Extraordinarios son clientes que están tan emocionados con nosotros que no sólo le cuentan de nosotros a todos sus amigos y colegas, sino que los mandan a nosotros y nos ayudan a venderles cosas.

Es un hecho alarmante en la vida de los negocios en México que gastamos seis veces más en realizar la captación de leads en nuestro negocio que lo que gastamos para vender hacia arriba, realizar la venta y generalmente servir más a nuestros clientes existentes de modo que sigan con nosotros y no nos dejen y se vayan con nuestra competencia. Es por ello, que tenemos que aprender a realizar una correcta labor de gestión tanto de los gastos como del tiempo que dedicamos a cada objetivo. Sólo para agregar otro hecho alarmante, el 68% de los clientes que dejan una compañía lo hacen simplemente por una indiferencia percibida, tú no hiciste nada malo, el cliente tan sólo piensa ¡que no te importó lo suficiente!

¿Cómo demuestras que ‘No te importó lo suficiente’?  Bueno, puede ser de muchas pequeñas formas diferentes, te olvidaste de agradecerles, de recordar su nombre, de ofrecer ese poco extra, de sugerir ese accesorio que sería perfecto o cualquiera de otras docenas de pequeñas indiferencias percibidas que tu competencia puede capitalizar.

He aquí algunas sugerencias simples que puedes introducir en tu negocio hoy mismo, y que te ayudarán a mantener a tus clientes volviendo contigo, trayendo a sus amigos con ellos y generalmente gritando tu nombre desde los tejados diciéndole a la gente por qué, si ellos no están haciendo negocio contigo, ¡se están perdiendo de algo maravilloso!

• Envíales tarjetas de agradecimiento
• Véndeles todo lo que necesitan para obtener el máximo beneficio de su compra
• Usa sus nombres frecuentemente
• Llámeles sólo para asegurarse que todo está bien
• Invítalos a ventas especiales para unos cuantos clientes privilegiados, excepcionales
• Llámales cuando llegue algo nuevo a su tienda, que tú sabes les gustará
• Pregúntales por sus sugerencias de cómo podrías mejorar tu servicio hacia ellos
• Dales seguimiento una y otra vez
• Promete poco y entrega más de lo que prometiste

El coaching de equipo se ve reflejado en estas sugerencias, ninguna de ellas es difícil, comienza contigo y tú debes predicar con el ejemplo, porque tu equipo de trabajo hace todo lo que tú haces. Si tú realmente te preocupas por tus clientes ellos se preocuparán por ti y te ayudarán a que tu negocio crezca.